เราคงเข้าใจอยู่แล้วว่าการวัดผลช่วยให้เราเข้าใจสถานการณ์ของธุรกิจว่ากำลังเติบโตหรือว่ากำลังจะตายลงไป แต่การวัดแค่ยอดขายหรือกำไรนั้นอาจไม่ช่วยให้เราเห็นภาพมิติอื่น ๆ หากเราต้องการให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างยั่งยืน ฉะนั้นบทความนี้จะมาบอก ตัวชี้วัดที่คุณควรจะให้ความสนใจกับมัน

 

1. Customer Acquisition Cost(CAC) หรือต้นทุนต่อการได้ลูกค้า

ตัวชี้วัดนี้คือต้นทุนของการใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้ามา 1 ราย โดยปกติแล้วต้นทุนมันจะมาจากการขายและการทำการตลาด ทั้งค่าจ้างพนักงาน ค่าโฆษณา ค่าออกแบบเว็บไซต์ เป็นต้น

ตัวอย่างง่าย ๆ คือถ้าเราลงทุนเงิน 100 บาท แต่กลับได้ลูกค้ามา 5 ราย CAC เราก็คือ 20 บาท

เมื่อเรารู้แล้วว่าเราใช้ต้นทุนไปเท่าไหร่กับการหาลูกค้า เราก็จะประเมินได้ว่าต้นทุนนี้สูงหรือต่ำสำหรับงบประมาณของธุรกิจ หากมันสูงเกินไปสำหรับงบประมาณที่ตั้งไว ธุรกิจคุณอาจจะไม่สามารถทำกำไรได้จากการขายสินค้าหรือบริการ เราจึงควรรู้ตัวชี้วัดนี้เพื่อจะได้ปรับปรุงและแก้ไขวิธีการหาลูกค้า

‍

 

2. Retention การซื้อซ้ำ

ตัวชี้วัดนี้คือการที่ธุรกิจคุณได้ลูกค้ามาแล้ว ลูกค้าแต่ละคนซื้อสินค้าหรือบริการของคุณซ้ำมากน้อยแค่ไหน ผลสำรวจบอกว่าต้นทุนการทำให้ลูกค้าเก่าซื้อต่ำกว่าทำให้ลูกค้าใหม่ซื้อ 6-7 เท่าเลยทีเดียว

อีกนัยนึงตัวชี้วัดนี้บอกได้ด้วยว่าสินค้าหรือบริการคุณประทับใจลูกค้าหรือไม่ ถ้า 'ใช่' เราบอกได้เลยว่าเปอร์เซ็นการซื้อซ้ำของคุณจะสูงมากแน่นอน แต่ถ้า 'ไม่' เปอร์เซ็นการซื้อซ้ำของคุณจะต่ำมาก

วิธีการคำนวณคือเราต้องแยกลูกค้าที่ซื้อครั้งแรกกับลูกค้าที่ซื้อซ้ำ เมื่อเรามีจำนวนลูกค้าที่ซื้อครั้งแรกทั้งหมด 100 คน และมีลูกค้าที่ซื้อซ้ำจำนวน 25 คน นั่นแปลว่าอัตราการซื้อซ้ำของคุณอยู่ที่ 25%

‍

 

3. Customer Lifetime Value (LTV)

คือรายได้ที่เราจะได้จากลูกค้าหนึ่งคนในตลอดช่วงเวลาที่เขาจะยังคงเป็นลูกค้าในธุรกิจของเรา

LTV คือรายได้ที่เราจะได้จากลูกค้าหนึ่งคนในตลอดช่วงเวลาที่เขาจะยังคงเป็นลูกค้าในธุรกิจของเรา ยกตัวอย่างเช่น แบรนด์รถยนต์จะมีรายได้จากลูกค้า 1 รายในช่วงเวลา 15 ปี เป็นจำนวน 2 ล้านบาท ไม่ว่าจะเป็นรายได้จากการขายรถยนต์ บริการซ่อมบำรุง หรือการขายอะไหล่รถยนต์ LTV ของแบรนด์รถยนต์นี้จะมีรายได้จากลูกค้า 2 ล้านบาท

‍

แล้วจะคำนวณ LTV ไปทำไม

• ทำให้เราเลือกลูกค้าที่ดีต่อธุรกิจของเราในระยะยาวได้ ถ้าหากเรารู้ว่าลูกค้ากลุ่มไหนที่เราคำนวณแล้วเห็นว่ามี LTV มากที่สุด

• ทำให้เราสามารถเลือกปรับปรุงรูปแบบธุรกิจเพื่อการสร้างรายได้ให้มากขึ้นและเพื่อให้ลูกค้าอยู่กับแบรนด์ของเราได้นานขึ้น

• รู้กำไรในระยะยาวและสามารถกำหนดต้นทุนในการสร้างลูกค้าใหม่

‍

วิธีการคำนวน LTV อย่างง่ายโดยเริ่มที่...

A. หาค่าเฉลี่ยรายได้จากลูกค้าแต่ละรายก่อน

โดยการนำรายได้ที่ได้จากลูกค้าทั้งหมดรวมกันและหารด้วยจำนวนของลูกค้า เช่น รายได้ทั้งหมดเท่ากับ 1,000 บาท จากลูกค้า 10 คน เราก็นำ 1,000 หารกับ 10 เท่ากับ 100

ดังนั้น ลูกค้าจ่ายเงินให้ธุรกิจของเราเฉลี่ยรายละ 100 บาท

B. หาค่าเฉลี่ยของจำนวนครั้งที่ซื้อของลูกค้าแต่ละรายในช่วงเวลา 1 สัปดาห์

ตัวอย่าง ลูกค้า 3 คน

คนที่ 1 ซื้อ 0.5 ครั้ง/สัปดาห์ คนที่ 2 ซื้อ 1 ครั้ง/สัปดาห์ คนที่ 3 ซื้อ 6 ครั้ง/สัปดาห์ เมื่อเอาจำนวนครั้งที่ซื้อมารวมกันและหารด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมดแล้วก็จะเท่ากับ 0.5 บวกกับ 1 บวกกับ 6 หารกับ 3 เท่ากับ 2.5

ดังนั้น ลูกค้าจ่ายเงินให้ธุรกิจของเราเฉลี่ยสัปดาห์ละ 2.5 ครั้ง

C. หาค่าเฉลี่ยของยอดขายจากลูกค้าแต่ละรายในหนึ่งสัปดาห์

โดยการนำจำนวนครั้งที่ลูกค้าแต่ละรายใช้จ่ายกับเราคูณด้วยจำนวนเงินที่ซื้อ(ภายในหนึ่งสัปดาห์) หลังจากนั้นให้นำผลลัพธ์มาหารกับจำนวนลูกค้าทั้งหมด

ตัวอย่าง

ลูกค้าคนที่ 1 ใช้จ่าย 2 ครั้ง/สัปดาห์ เป็นเงิน 150 บาท เท่า (2 หารกับ 150 เท่ากับ 300) ลูกค้าใช้จ่าย 300 บาท/สัปดาห์

ลูกค้าคนที่ 2 ใช้จ่าย 3 ครั้ง/สัปดาห์ เป็นเงิน 70 บาท (3 หารกับ 70 เท่ากับ 210) ลูกค้าใช้จ่าย 210 บาท/สัปดาห์

ลูกค้าคนที่ 3 ใช้จ่าย 1 ครั้ง/สัปดาห์ เป็นเงิน 300 บาท (1 หารกับ 300 เท่ากับ 300) ลูกค้าใช้จ่าย 300 บาท/สัปดาห์

หลังจากนั้นนำผลลัพธ์ทั้งหมดมารวมกัน 300 บวกกับ 210 บวกกับ 300 เท่ากับ 810

แล้วหารด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมดก็จะเป็น 810 หารกับ 3 เท่ากับ 270

ก็แปลว่าลูกค้าจ่ายเงินให้ธุรกิจของเราเฉลี่ยสัปดาห์ละ 270 บาท

‍

ขั้นตอนสุดท้าย 52(C)xT

นำ 52 คูณกับผลลัพท์ของข้อ C และนำไปคูณกับจำนวนปีที่ลูกค้าจะอยู่กับธุรกิจของเรา

เช่น (52 คูณกับ 270) คูณกับ 5(ปี) เท่ากับ 70,200 บาท

และนี่คือ LTV ของเรานั่นเอง

(ตัวเลข 52 คือจำนวนสัปดาห์ / 1 ปีมี 52 สัปดาห์)

‍

หากมีคำถามหรือข้อโต้แย้งสามารถคอมเมนต์แลกเปลี่ยนกันได้เลย! หากชอบคอนเทนต์แบบนี้ฝากกดแชร์เพื่อเป็นประโยชน์กับเพื่อน ๆ ที่กำลังสนุกกับการทำธุรกิจแล้วเติบโตไปด้วยกัน

‍

 

4. Referral การบอกต่อ

ตัวชี้วัดนี้คือการที่ธุรกิจคุณได้ลูกค้ามาแล้ว ลูกค้าแต่ละคนบอกต่อมากน้อยแค่ไหน ตัวชี้วัดนี้คล้าย ๆ กับ Retention คือตัวชี้วัดนี้บอกได้ด้วยว่าสินค้าหรือบริการคุณประทับใจลูกค้าหรือไม่ ถ้าไม่เขาคงไม่บอกต่อแน่นอน หรือแย่กว่านั้นคือไปเล่าให้กับคนรู้จักว่าเขามีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับสินค้าหรือบริการของเรายังไงบ้างแน่นอน

การหาอัตราการ Referal อย่างง่ายคือการทำสำรวจโดยการกรอกแบบฟอร์มโดยใช้คำถามง่าย ๆ ที่บางคนอาจจะเคยโดยถามมาบ้างแล้วว่า "คุณยินดีที่จะแนะนำสินนำสินค้าหรือบริการต่อให้กับคนรู้จักหรือไม่"

‍

หากมีคำถามหรือข้อโต้แย้งสามารถคอมเมนต์แลกเปลี่ยนกันได้เลย! หากชอบคอนเทนต์แบบนี้ฝากกดแชร์เพื่อเป็นประโยชน์กับเพื่อน ๆ ที่กำลังสนุกกับการทำธุรกิจแล้วเติบโตไปด้วยกัน"


ขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก 
Cr: The Spidery