ขายดี แต่ทำไมเงินที่เหลือไม่เยอะอย่างที่คิด?

“ขายดี” กับ “กำไรดี” อาจไม่ใช่เรื่องเดียวกัน เพราะในการขายของออนไลน์ ราคาที่ลูกค้าจ่ายเข้ามาไม่ได้กลายเป็นกำไรของร้านทั้งหมด แต่ยังมีต้นทุนที่ต้องหักออกอีก 

โดยเฉพาะในปี 2569 ที่แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซมีการปรับโครงสร้างค่าธรรมเนียมอย่างต่อเนื่อง เช่น Shopee มีการปรับค่าธรรมเนียมการขายสำหรับบางหมวดสินค้า โดยมีผลตั้งแต่วันที่ 4 สิงหาคม 2569 ขณะที่ TikTok Shop ก็มีการปรับทั้งค่าคอมมิชชันและ Commerce Growth Fee ในปีนี้เช่นกัน

ดังนั้น หากร้านค้าตั้งราคาจาก “ต้นทุนสินค้า + กำไรที่อยากได้” เพียงอย่างเดียว อาจทำให้คำนวณกำไรคลาดเคลื่อนได้

Order Plus จะพาไปดูว่า ต้นทุนขายออนไลน์มีอะไรบ้าง และควรคำนวณอย่างไรให้รู้กำไรจริงก่อนตั้งราคาสินค้า

ขายของออนไลน์ มีต้นทุนอะไรบ้าง?

ก่อนตั้งราคาสินค้า ร้านค้าควรแยกค่าใช้จ่ายออกเป็นหมวดต่าง ๆ เพื่อไม่ให้มีต้นทุนรายการไหนตกหล่นโดยต้นทุนที่ร้านค้าออนไลน์ควรพิจารณา ได้แก่

1. ต้นทุนสินค้า

คือเงินที่ร้านจ่ายเพื่อให้ได้สินค้ามาขาย เช่น

• ราคาสินค้าจากโรงงาน
• ราคาซื้อจาก Supplier
• ค่าผลิตสินค้า
• ค่าขนส่งสินค้าจาก Supplier มายังร้าน
• ค่านำเข้าและภาษีที่เกี่ยวข้อง หากเป็นสินค้านำเข้า

ต้นทุนส่วนนี้ถือเป็นพื้นฐานของการตั้งราคาขาย เพราะหากไม่รู้ต้นทุนสินค้าที่แท้จริง ก็จะไม่สามารถรู้ Margin ที่แท้จริงได้

2. ค่าบรรจุภัณฑ์

แม้จะเป็นค่าใช้จ่ายเพียงไม่กี่บาทต่อออเดอร์ แต่เมื่อขายจำนวนมากก็สามารถกลายเป็นต้นทุนก้อนใหญ่ได้ เช่น

• กล่องพัสดุ
• ซองพัสดุ
• บับเบิลกันกระแทก
• เทปกาว
• สติกเกอร์
• ใบปะหน้า
• ถุงหรือวัสดุสำหรับแพ็กสินค้า

ตัวอย่าง:
หากค่ากล่อง + วัสดุกันกระแทก + เทป เฉลี่ยอยู่ที่ 8 บาทต่อออเดอร์

ขาย 1,000 ออเดอร์/เดือน = 8,000 บาท

ดังนั้นร้านที่มีออเดอร์จำนวนมากควรนำค่าแพ็กสินค้าเข้าไปอยู่ในต้นทุนต่อออเดอร์ด้วย

3. ค่าขนส่ง

ค่าขนส่งเป็นอีกหนึ่งต้นทุนสำคัญของร้านค้าออนไลน์ โดยเฉพาะร้านที่มีการทำโปรโมชัน ส่งฟรี หรือช่วยออกค่าส่งให้ลูกค้า

สิ่งที่ควรนำมาคิด ได้แก่

• ค่าส่งจากร้านไปยังลูกค้า
• ค่าส่งที่ร้านออกให้
• ค่าขนส่งกรณีสินค้าเปลี่ยนหรือส่งใหม่
• ค่าใช้จ่ายจากพัสดุตีกลับ หากร้านต้องรับผิดชอบ
• ค่าขนส่งพิเศษสำหรับสินค้าขนาดใหญ่หรือมีน้ำหนักมาก

นอกจากนี้ ร้านไม่ควรคิดเพียงว่า “ลูกค้าจ่ายค่าส่งแล้วจบ” เพราะในบาง Marketplace ฐานคำนวณค่าธรรมเนียมอาจเกี่ยวข้องกับค่าขนส่งด้วย

ตัวอย่างเช่น Shopee ระบุว่า Payment Transaction Fee 3% ก่อน VAT คำนวณจากยอดที่ผู้ซื้อต้องชำระ รวมค่าขนส่งที่ผู้ซื้อชำระ และรายการส่วนลดบางประเภทตามเงื่อนไขของแพลตฟอร์ม

4. ค่าธรรมเนียม Marketplace

หากร้านขายผ่าน Marketplace อย่าง Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop ต้องไม่ลืมว่า การมีช่องทางขายเพิ่มขึ้นก็มาพร้อมต้นทุนแพลตฟอร์ม

ค่าธรรมเนียมอาจประกอบด้วย

• Commission Fee / ค่าคอมมิชชัน
• Transaction Fee / ค่าธรรมเนียมธุรกรรม
• Platform Fee
• ค่าธรรมเนียมโปรแกรมส่งฟรี
• ค่าธรรมเนียมแคมเปญ
• ค่าธรรมเนียมบริการเสริมอื่น ๆ

และที่สำคัญคือ แต่ละแพลตฟอร์มไม่ได้มีค่าธรรมเนียมอัตราเดียวสำหรับสินค้าทุกประเภท

5. ค่าโฆษณา

ค่าโฆษณาเป็นต้นทุนที่ร้านค้ามักลืมนำมาคิด โดยเฉพาะร้านที่ต้องยิงโฆษณาเพื่อเพิ่มยอดขาย

ตัวอย่างเช่น

ร้านขายสินค้า 300 บาท
มีต้นทุนสินค้า 150 บาท
แต่ต้องใช้ค่าโฆษณาเฉลี่ย 30 บาทต่อออเดอร์

ต้นทุนที่แท้จริงไม่ได้อยู่ที่ 150 บาทแล้ว แต่เป็นอย่างน้อย

150 + 30 = 180 บาท

และยังต้องนำต้นทุนอื่น ๆ เช่น ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มและค่าขนส่งมาคำนวณต่อ

ดังนั้นสิ่งที่ควรดูควบคู่กันคือ กำไรหลังหักค่าโฆษณาและต้นทุนทั้งหมด

6. ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน

หากลูกค้าชำระเงินผ่านระบบของ Marketplace หรือ Payment Gateway (บัตรเครดิต ,พร้อมเพย์, QR) ร้านค้าอาจมีค่าธรรมเนียมจากการรับชำระเงินด้วย

ตัวอย่างเช่น Shopee มี Payment Transaction Fee ซึ่งเรียกเก็บจากผู้ขายทุกรายสำหรับการชำระเงินผ่านช่องทางที่แพลตฟอร์มกำหนด โดยปัจจุบันอยู่ที่ 3% ก่อน VAT

ส่วน TikTok Shop ระบุ Order Transaction Fee 3.21% รวมภาษีแล้ว สำหรับคำสั่งซื้อที่สำเร็จ

นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมการคำนวณต้นทุนขายออนไลน์ควรดู ค่าธรรมเนียมตามช่องทางขายจริง ไม่ใช่ใช้เปอร์เซ็นต์เดียวกับทุกร้าน

7. ส่วนลด / โปรโมชัน / แคมเปญ

ส่วนลดที่ร้านออกเองก็ถือเป็นต้นทุนเช่นกัน

เช่น

ราคาปกติ 500 บาท
ลดให้ลูกค้า 50 บาท

ร้านไม่ได้มีรายได้ 500 บาทเต็ม ๆ แต่มีรายรับจากสินค้าชิ้นนั้นเพียง

500 - 50 = 450 บาท

และถ้าร้านเข้าร่วม Campaign ที่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ก็ต้องนำค่าใช้จ่ายส่วนนั้นมาคิดด้วย

ยิ่งร้านที่ทำโปรโมชันเป็นประจำ ควรแยกให้ชัดว่า

ส่วนลดที่ร้านออกเอง = ต้นทุนของร้าน

ในขณะที่ส่วนลดที่แพลตฟอร์มเป็นผู้รับผิดชอบ อาจมีวิธีคำนวณค่าธรรมเนียมที่แตกต่างกันตามนโยบายของแต่ละแพลตฟอร์ม

ค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ที่ร้านควรนับมีอะไรอีก?

นอกจากต้นทุนที่เกิดขึ้นต่อออเดอร์แล้ว ร้านค้าอาจมี ต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) ที่ต้องนำมาพิจารณาด้วย เช่น

• ค่าเช่าพื้นที่หรือคลังสินค้า
• ค่าแรงพนักงาน
• ค่าระบบจัดการร้านค้า
• ค่าโปรแกรมบัญชี
• ค่าอินเทอร์เน็ต
• ค่าอุปกรณ์สำนักงาน
• ค่าเสื่อมสภาพอุปกรณ์
• ค่าถ่ายภาพและผลิตคอนเทนต์

ค่าใช้จ่ายเหล่านี้อาจไม่ได้เกิดขึ้นกับทุกออเดอร์โดยตรง แต่เป็นต้นทุนในการทำให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้

คำนวณต้นทุนขายออนไลน์ยังไง?

สูตรคำนวณต้นทุนต่อออเดอร์แบบง่าย

กำไร = ราคาขายจริง - ต้นทุนทั้งหมด

หรือถ้าต้องการดูเป็นเปอร์เซ็นต์

กำไร (%) = กำไร ÷ ราคาขายจริง × 100

ตัวอย่างคำนวณต้นทุนขายออนไลน์

สมมติว่าร้านขายเสื้อ 1 ตัว ราคา 500 บาท

ดังนั้น

ราคาขาย = 500 บาท
 ต้นทุนรวม = 335 บาท

กำไรต่อออเดอร์คือ

500 - 335 = 165 บาท

คิดเป็นกำไรประมาณ

165 ÷ 500 × 100 = 33%

แปลว่าแม้ร้านจะขายสินค้าได้ 500 บาท แต่กำไรที่เหลือหลังหักต้นทุนตามตัวอย่างนี้คือ 165 บาท ไม่ใช่ 500 บาท และไม่ใช่ 300 บาทจากการคิดเพียง “ราคาขาย - ต้นทุนสินค้า”

หมายเหตุ: ตัวเลขในตัวอย่างนี้เป็นการจำลองเพื่ออธิบายวิธีคิด อัตราค่าธรรมเนียมจริงควรใช้ตามแพลตฟอร์ม หมวดสินค้า และโปรแกรมที่ร้านเข้าร่วม ณ วันที่ขาย

ขายออนไลน์ยังไงให้รู้ว่ากำไรจริงเท่าไหร่?

1. แยกต้นทุนของสินค้าแต่ละรายการ

อย่ารวมต้นทุนสินค้าทั้งร้านเป็นตัวเลขเดียว เพราะสินค้าคนละตัวอาจมี

• ต้นทุนไม่เท่ากัน
• ค่าขนส่งไม่เท่ากัน
• ค่าธรรมเนียมไม่เท่ากัน

ควรรู้ว่า สินค้าตัวไหนกำไรดี และตัวไหนขายเยอะแต่กำไรน้อย

2. ติดตามยอดขายและออเดอร์อย่างสม่ำเสมอ

เมื่อออเดอร์เพิ่มขึ้น การดูยอดขายจากแต่ละแพลตฟอร์มอย่างเดียวอาจทำให้ภาพรวมต้นทุนกระจัดกระจาย

ร้านค้าควรมีระบบที่ช่วยรวมข้อมูล เช่น

ยอดขาย → ออเดอร์ → สต็อก → ต้นทุน → กำไร

เพื่อให้เห็นภาพรวมของธุรกิจได้ง่ายขึ้น

3. ตรวจสอบค่าใช้จ่ายจริงทุกเดือน

ค่าธรรมเนียมและโปรโมชันของ Marketplace สามารถเปลี่ยนแปลงได้ เช่น ในปี 2569 ทั้ง Shopee และ TikTok Shop มีการประกาศปรับโครงสร้างค่าธรรมเนียมบางส่วน

สูตรที่เคยคำนวณไว้เมื่อหลายเดือนก่อน อาจไม่ใช่ต้นทุนปัจจุบันอีกต่อไป

ดังนั้นอย่าตั้งราคาสินค้าครั้งเดียวแล้วใช้ไปตลอด

4. ตั้งราคาขายโดยคิดต้นทุนทั้งหมดตั้งแต่แรก

วิธีที่ปลอดภัยกว่าคือ

ต้นทุนทั้งหมด + กำไรที่ต้องการ = ราคาขายที่ควรตั้ง

แทนที่จะตั้งราคาจากคู่แข่งอย่างเดียว

เพราะสินค้าราคาเดียวกันอาจทำกำไรไม่เท่ากัน หากร้านแต่ละร้านมีต้นทุนสินค้า ค่าธรรมเนียม ค่าโฆษณา และส่วนลดที่แตกต่างกัน

Order Plus ช่วยติดตามยอดขายยังไง?

เมื่อร้านเริ่มขายหลายช่องทาง ปัญหาไม่ได้มีแค่เรื่องต้นทุน แต่คือ ข้อมูลออเดอร์กระจายอยู่หลายแพลตฟอร์ม

ระบบหลังบ้านอย่าง Order Plus (ออเดอร์พลัส) สามารถเข้ามาช่วยรวมการจัดการออเดอร์และสต็อกไว้ในระบบเดียว ทำให้ร้านค้าจัดการคำสั่งซื้อจากหลายช่องทางได้สะดวกขึ้น นอกจากนี้ยังมีรายงานต้นทุนรวม ยอดขาย และกำไร ให้กับร้านค้าทุกวัน เช็กจากในระบบได้เองแบบไม่ต้องเหนื่อยคำนวณเองอีกเลย

สรุป: ก่อนตั้งราคาขาย ต้องรู้ต้นทุนอะไร?

การคำนวณต้นทุนขายออนไลน์ไม่ได้มีแค่ ต้นทุนสินค้า แต่ควรรวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายเข้าไปด้วย ได้แก่

ต้นทุนสินค้า

• ค่าบรรจุภัณฑ์
• ค่าขนส่ง
• ค่าธรรมเนียม Marketplace
• ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน
• ค่าโฆษณา
• ส่วนลดและโปรโมชัน
• ค่าใช้จ่ายอื่น ๆ

จากนั้นจึงนำไปคำนวณว่า

ราคาขายจริง - ต้นทุนทั้งหมด = กำไรจริง

สิ่งสำคัญคือ อย่าดูแค่ยอดขาย เพราะยอดขายสูงไม่ได้แปลว่ากำไรสูงเสมอไป

ยิ่งในปี 2569 ที่แพลตฟอร์มมีการปรับค่าธรรมเนียมและการแข่งขันด้านโปรโมชันยังสูง ร้านค้ายิ่งควรอัปเดตต้นทุนของตัวเองอยู่เสมอ เพื่อให้รู้ว่า สินค้าตัวไหนควรตั้งราคาเท่าไหร่ถึงจะไม่ขาดทุน

FAQ คำถามที่พบบ่อย

Q : ขายของออนไลน์ต้องคิดต้นทุนอะไรบ้าง?

A : อย่างน้อยควรคิด ต้นทุนสินค้า ค่าบรรจุภัณฑ์ ค่าขนส่ง ค่าธรรมเนียม Marketplace ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน ค่าโฆษณา และส่วนลดที่ร้านรับผิดชอบ รวมถึงค่าใช้จ่ายคงที่ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ

Q : ค่าธรรมเนียม Marketplace ถือเป็นต้นทุนไหม?

A : ถือเป็นต้นทุนในการขาย เพราะเป็นค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากการนำสินค้าไปขายผ่านแพลตฟอร์ม และแต่ละ Marketplace อาจมีโครงสร้างค่าธรรมเนียมแตกต่างกัน

Q : ค่าโฆษณาต้องเอามาคิดเป็นต้นทุนสินค้าหรือไม่?

A : ควรนำมาคิดใน ต้นทุนการขาย โดยอาจคำนวณเป็นค่าโฆษณาเฉลี่ยต่อออเดอร์ เช่น ใช้ค่าโฆษณา 3,000 บาท และได้ 100 ออเดอร์ ค่าโฆษณาเฉลี่ยคือ 30 บาทต่อออเดอร์

Q : ขายของออนไลน์ควรมีกำไรกี่เปอร์เซ็นต์?

A : ขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า ช่องทางขาย ค่าโฆษณา ค่าธรรมเนียม และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ สิ่งสำคัญกว่าการกำหนดเปอร์เซ็นต์ตายตัวคือ ต้องรู้ต้นทุนทั้งหมดและกำไรสุทธิของร้านตัวเอง

Q : ทำไมยอดขายเยอะแต่เงินไม่เหลือ?

A : สาเหตุหนึ่งคือร้านอาจมี ต้นทุนแฝง เช่น ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าส่ง ค่าโฆษณา ส่วนลด และค่าแพ็กสินค้า เมื่อหักทั้งหมดแล้วกำไรต่อออเดอร์อาจเหลือน้อยกว่าที่คิดนั่นเอง

แหล่งอ้างอิง

• Shopee TH Help Center – นโยบายค่าธรรมเนียม
• TikTok Shop Seller University – ค่าธรรมเนียมคำสั่งซื้อ
• TikTok Shop Seller University – Commerce Growth Fee
• TikTok Shop Seller University – ค่าธรรมเนียมโครงสร้างพื้นฐานแพลตฟอร์ม
• กรมสรรพากร – ข้อมูลภาษีมูลค่าเพิ่ม

หมายเหตุ: อัตราค่าธรรมเนียม Marketplace เป็นข้อมูลที่เปลี่ยนได้ตามประกาศของแต่ละแพลตฟอร์ม อัปเดตข้อมูลล่าสุด ณ วันที่ 3 กันยายน 2569